她叫刘跃明，今年41岁，北京顺义人，做农场之前学习生物学专业，毕业后留在了城里工作、生活。7年前，国内爆发了多起食品安全事件，刘跃明骨子里对农业的热情一下子被唤醒。2011年，她选择回到北京顺义大孙各庄，和种菜老把式叔叔一起为身边的亲友提供安全、好吃的蔬菜。

刘跃明

　　转眼间7年过去了，她经营的美田阳光农场不但没有倒闭，还从10亩扩大到120亩，订菜会员从20个增长到400多个，收入也从10多万元翻到了300多万元。刘跃明是怎么做到的?她这些年都总结了哪些经验?

　　提高营销能力并学会变通

　　刘跃明身上有两个标签，新农人和生态农夫。这两个标签也使刘跃明的销售市场更为垂直和小众。那么刘跃明是如何开拓市场的?她对传统菜农有哪些建议呢?

　　刘跃明说，在销售方面，除了通过朋友的口口相传，还会在微博、微信朋友圈与粉丝进行互动，比如发布最新的产品、分享平时种菜的照片、答疑解惑等。除此之外，她也会抓住一些其他的宣传机会，如媒体报道、上电台做节目、出书等。通过这些宣传，她的客户越来越多。

　　作为传统菜农，缺乏市场营销方面的资源或能力，单凭自己开拓市场比较困难。刘跃明建议传统菜农转换意识，专门花费一定时间提高市场营销能力。“蔬菜从农产品变为商品要经历一个复杂的过程，并没有想像中那么简单。”

　　刘跃明举例说：“我遇到一个朋友，他种了一些优质的水果，希望我帮着卖点。我答应了。他便准备将那些农产品直接拉过来。我说没有包装怎么卖啊?后来他设计了很漂亮的包装，一小盒装9个梨。但是问题又来了，一是9个梨只有三四斤，但是也要一份高昂的运费，因为生鲜货品运费的起步价都很高。客户收到梨，折合下来每斤会很贵。另外，他没有自己的客户群，将来打算都通过我这样的分销商来销售。作为分销商也不愿意代理客单价低的产品，因为客单价低，一盒梨能赚的钱就少，可是分销商也需要花同样的人力来处理每一个订单，准备好为每一单货做客服。后来我建议他将2—3盒梨捆绑销售，让客单价达到120—150元，这样平均到每斤里的运费就非常少，梨也很耐放，客户得到了实惠，经销商也都能欣然接受。”

　　重视好卖且方便食用的单品

　　有的农场只为自己的会员提供产品和服务，刘跃明过去也是如此，这样做好不好?后来她是怎么调整运营的呢?

　　“过去，我们有多少预付费会员(年卡会员等)就计算好种多少菜，没有考虑零散消费者的需求。后来发现，生态蔬菜的客户群很小，而买菜回家做饭的客户则更少。尽管有一些消费者认同我们的产品和种植理念，但他们没有足够的时间在家做饭。”刘跃明说，“这些人中有的很可能永远也不会成为我们的预付费会员，尝不到那些蔬菜。于是两年前，我们推出了一些好吃又方便食用的单品，如甜玉米、板栗南瓜等，这些方便烹饪的产品赢得了那些没有足够时间在家做饭的消费者的青睐。”

　　延伸服务 做出差异化

　　当今后有更多的种植者转向种植高品质蔬菜，包括生态农产品同质化现象越来越严重，刘跃明该何去何从?她又该如何提高自己的市场竞争力?

　　刘跃明说：“相对于整个北京消费市场，我的客户微乎其微，因此现在竞争没有那么激烈，我们在产品宣传上倾向说安全、不打化学农药等。如果今后竞争更激烈了，就需要考虑向差异化方向调整。因为在种植方面，很多传统菜农比新农人更在行，如果他们转向种植高品质蔬菜将更具市场竞争力，而我们就要思考提供他们所不能提供的，如增值服务、价值理念等。以前我们专注于种菜，今年开始尝试延伸一些服务项目，如指导会员在家种菜、为到农场体验的小朋友讲解蔬菜生长过程等。”

　　预防病虫害 多种应季菜

　　生态农业方面的专家少、投入品少、实用技术少，而要面对的病虫害很多，刘跃明刚开始种菜时没少吃亏，她后来怎么转变的?

　　刘跃明坦言：“记得第一年种露地菜花，我们没有做任何保护措施，那时正值6月中下旬，菜花已经完全成熟，外观看上去特别好，但是当我们把菜花翻过来后发现，菜花上趴了10多条大菜虫。那年夏天种的大部分菜花都招了虫灾。”

　　在多次的生产实践中，刘跃明发现种反季节菜远不如种应季菜省心。如菜花，明明是喜凉的蔬菜作物，不适合种在闷热的夏季。于是她尝试做出一些改变——多种应季菜。

　　刘跃明春季会种一些韭菜、豌豆苗、小葱、芦笋、豆芽等，还有小叶子菜，如蒿子秆、小油菜等;到了夏季，叶子菜很难生长，她就会多种一些耐热的蔬菜，如黄瓜、茄子、青椒、丝瓜、苦瓜、豇豆等。种植这些应季菜很少生虫，产量比较高，管理相对更省心一些，蔬菜的品质也更好了。

　　除此之外，刘跃明还会坚持“综合防治、预防为主”的种植理念，如选用抗病性较好的蔬菜品种，种植管理方面用生物防治和物理防治相结合的方法等。

　　坚持试种 寻找相对完美的品种

　　刘跃明的客户相当一部分会将安全作为首选因素，另一部分人则更为看重口感。为了满足这些客户的需求，刘跃明是怎么挑选蔬菜品种的?

　　刘跃明说：“因为种植过程不能用化学药剂，所以我们尽量选择抗性比较好的种子，让蔬菜尽可能少受病虫害的威胁。我们会偏向选择一些优质的蔬菜品种，如优质的小油菜种子，叶子油亮，长势比较均一。”

　　一方面从种子选择上保障蔬菜的质量，一方面刘跃明也会尽可能为客户提供好吃的蔬菜。她每年都会在农场专门划出一块地，试种很多蔬菜品种，如番茄、黄瓜、土豆、南瓜、洋葱等。以番茄为例，她去年试种了10—20个品种。

　　“我们试种了很多番茄，但是真正口感好的非常少。小番茄还好，能找到一些我国台湾以及日本的品种，但是大番茄特别难找到口感出众的，基本口感都差不多，只是在抗病性、耐热性等方面略有差别。”刘跃明说，国内育种家们筛选下来的品种往往只符合大众口味，那些原始口味的番茄很难在市场上找到。如绝大多数番茄没有青肩(果蒂旁为青色)，一般来说有青肩的番茄更好吃，但可能为了美观，育种家把番茄的这个特性去掉了。

　　科技让种菜更轻松

　　过去很多转行进入生态农业的新农人存在不专业、不重视科技的现象，加深了消费者对生态农业的疑虑。刘跃明对此怎么看?

　　刘跃明举例说：“在生态农业圈流行过一个日本老人种苹果树的故事。大概讲这位老人种了近9年苹果树，不打任何化学农药、肥料，前9年几乎没有产量，直到第9年苹果树丰收了。很多人相信是老人的这种坚持感动了苹果树，才让苹果树硕果累累。我那时也这么觉得，但是后来接触到南京农大一位研究菌群的老师，他解释说，苹果树连续在同一个地方种植，确实会呈现那样的产量变化，之所以到第9年丰产了，是因为苹果树的根系和土壤成功建立了一个菌群小环境，苹果树形成了适宜它自身生长的环境。专家也根据这个研究研发出了一系列产品，让我们这些种植户不必再苦等那么久，就能迅速帮助蔬菜的根系建立菌群关系。”

　　因此，做农业不能光靠自己摸索，不能光有情怀，还要依靠科技。刘跃明说，以前自己有点单打独斗，多数专家更关注用化学农药怎么种好菜，现在有更多人研究不用化学农药怎么种好菜。她相信，随着生态农业技术更加成熟，未来种菜会更加轻松。