欧盟和美国曾经是越南巴沙鱼出口的两大市场，但近来已经被中国取代。可见，越南巴沙鱼出口已经进入了格局大变的时期，因为包冰和泡药而一直处于风口浪尖的越南巴沙鱼出口，更加如履薄冰。

巴沙鱼市场正在经历巨变

据越南巴沙鱼协会秘书长武雄勇先生介绍，2017年，越南巴沙鱼出口额达到1.75-1.8亿美元，同比增长5000万-1亿美元。事实上，出口主要集中在1-10月，去年前十月出口额已经达到14.5亿美元，同比增长5.5%。

如果细细琢磨越南巴沙鱼出口市场的变化，就不难看出其出口行业目前面临的问题。首先，欧美等原始出口市场的地位在逐渐下降，新兴市场份额迅速增长。从份额上来讲，2011年的时候，欧盟、美国和中国香港的占比分别是29.14%、18.37%和3.07%；而到了2015年，上述市场的占比变为18.22%、20.16%和10.3%；到2016年，又变为15.2%、22.6%和17.8%。

另外，今年前11个月，越南对中国的巴沙鱼出口额达到3.73亿美元，同比增长近40%。

越南巴沙鱼协会秘书长武雄勇先生预测，未来中国的市场将进一步打开，但仍充满很多不确定因素，因为香港和欧美市场关联密切。

如今越南向欧美的出口量的已经出现下降，一旦越南失去欧美市场，来自香港的买家也会减少购买量。尽管越南巴沙鱼是目前全球消费量第一的白鱼，但仍需要尽快出台符合欧美地区进口的品控措施，才能保证未来巴沙鱼出口的可持续性发展。

而且，欧盟和美国作为越南巴沙鱼出口曾经的两大市场，对于平衡巴沙鱼出口有很重要的作用。武先生称：“三到四个客户占巴沙鱼出口一半份额，要比一个客户独霸40-50%市场份额，对于整个巴沙鱼出口行业来说更健康。”

欧美对于越南巴沙鱼态度的转变，值得我们深思。毕竟中国已经超过欧美，成为越南巴沙鱼出口的最大市场。

巴沙鱼低价来袭，激化市场矛盾

在一次针对越南巴沙鱼出口欧盟市场策略研讨会上，越南一家海产贸易咨询机构OFCO Sourcing Vietnam的负责人让?查尔斯?迪纳（Jean-Charles Diener）表示2000年初，西班牙人很少购买进口的越南巴沙鱼，因为从饮食习惯上来讲，西班牙人更偏爱海鱼。但之后西班牙市场 被打开，越南巴沙鱼的出口额翻倍上涨，因为巴沙鱼产品的口感可以替代海鱼。当时许多越南出口商为了抢占西班牙的市场份额，提供了很低的价格，迅速抢走了西班牙本土鱼的市场。这无疑激化了当地市场和越南巴沙鱼出口商之间的矛盾，为日后打击越南巴沙鱼埋下了祸根。

另外，巴沙鱼本身养殖成本不高，且成活率很高，不像养殖三文鱼需要投入很多设备和资金。因此，巴沙鱼相比于越南出口的其他鱼类在价格上更具竞争力。这也就是为什么有许多声音号召提高巴沙鱼关税或反倾销关税，并设置养殖技术壁垒，为的就是提高巴沙鱼的成本。美国和许多其他国家已经设置了针对越南巴沙鱼产品的反倾销关税。

错误的营销策略，导致包冰和泡药肆虐

然而，面对反倾销关税和养殖壁垒时，越南的出口商并没有因此而建立适当的市场营销策略，而是进一步降低出口价格。一位企业代表称，10年前巴沙鱼产品价格可能在每公斤4美元左右，但如今已降到2美元。

这位代表说，为了能做到低价，许多生产商开始增加鱼片的冰衣比例和泡药次数。有一部分产品虽然符合越南巴沙鱼出口标准，但是解冻后，一公斤的巴沙鱼片只剩400克，这样的产品，有多少人愿意做？

根据越南农业和农村发展部最新规定，越南巴沙鱼鱼片出口的最大含冰比例将由10%扩大到20%，含水量将由83%扩大到86%，该规定已于2017年5月5日生效。看样子，越南相关部门不仅没有缩紧巴沙鱼包冰和泡药比例，反而放宽，冰衣更厚，泡药更多，肉质更散。这样做无非是牺牲消费者利益和健康而增加了越南巴沙鱼可出口量。

OFCO Sourcing Vietnam海产咨询机构的迪纳坚持认为，越南巴沙鱼行业营销策略之所以错误，是因为他们没有从买家的角度思考问题。他说，许多进口商并不希望用低价换来质量不好的产品，而是宁愿多花1美元降低风险，做好一个产品。

措施：市场及时拨乱反正

因此，迪纳先生认为，及时扭转巴沙鱼的出口营销策略非常有必要。鉴于此，政府部门应当支持行业协会或者企业提高巴沙鱼的形象，设置巴沙鱼出口的最低价格，另外召集越南前20的巴沙鱼出口企业共同商讨此事。

此外，迪纳先生还建议，出口企业应该理解并尊重出口市场，提高产品的营养价值，降低包冰和泡药的比例。“虽然现在巴沙鱼不涉及食品安全问题，但在提高营养价值上还有很长一段路要走，第一步就是减少鱼片的含水量。”减少含水量就是减少泡药和镀冰。

迪纳先生还提到了近来一些巴沙鱼进口市场的认证机构存在的乱象。一些国家和地区的认证机构趁乱兜售其认证书，出口企业花费大量资金购买其价值很低的认证书。“在这方面，出口企业需要谨慎选择认证机构，获得有价值的认证，这样才能提高巴沙鱼的形象和市场份额。”

我们认为认证机构认证的目的是以消费者健康安全为前提兼顾各种环节达到最佳的契合状态，当然对于世界上濒危水产动物的食用还要建立在可持续发展的立场，毕竟只有可持续发展才能更好的为人类提供更多的美味水产。而且需要要相应的监管措施。一切不以消费者安全消费和可持续发展为前提的认证都是耍流氓，而且为了认证而认证而没有有效的日常监管措施也是严重失职。

显然越南巴沙鱼现在是因为质量和对出口目的国产业冲击的问题在欧美国家节节败退，但在中国却成了热门产品，对我国本土的罗非鱼、斑点叉尾?等品种鱼类都造成了很强的冲击。凭什么欧美国家不乐意接受的产品我们就要消化呢？

我们乐意接受各种的物美价廉的产品，但是物美价廉不是以牺牲质量为代价的，我们更需要制定新的适合我们国家自己的准入规则，确保中国消费者和经营者的利益。