厂家如何赢在旺季呢？面对旺季这“激情燃烧”的“流金岁月”， 厂家应该如何抓住旺季的手？一年之际在旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头，意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。那么，销售旺季应该做些什么呢？
销售旺季做什么
1.优化产品结构对经销商和厂家来说，旺季其实就是一时的“短缺经济”，就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化。因此，利用销售旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是：第*，保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。第二，保持产品的领*性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。第三，保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好地操作以及利润空间，才能不易被竞争对手所模仿，才能独享自己的蓝海战略。
2.谋划推广新品在产品同质化日益严重、市场秩序难以维持的今天，没有比推广新产品，从而为渠道找到新的利润源，让整个销售链条都能动起来再好的高招了。也许新产品的筹备与谋划应该是在淡季，但大力推广却应该是在旺季。销售旺季推广新产品的要点是：第*，新产品一定要有独特卖点。在旺季推广新产品是各厂家可能共有的行为，只有产品有了独特的卖点，与竞争品牌有了较大的区隔，新品才能快速脱颖而出。第二，新产品推广一定要有步骤。即新产品投放要有侧重点，讲究阶段与步骤。要采取重点市场重点投放、资源倾斜的方式，在核心与重点市场“试验推广”，总结成功模式后，再全范围推广，这样可以减少失误，加大新品成功推广的概率。第三，新产品推广一定要有考核。在推广过程中要注重过程管理和考核，要把经销商的返利、折扣以及营销员的奖金、提成等激励与新产品的推广考核项目挂钩，通过经济杠杆这根“指挥棒”，来促使新产品推广的成功，防止经销商和销售人员对新品推广懈怠。
3.整合经销商在销售旺季，整合经销商可谓是得心应手。淡季整合经销商，会担心“整死”市场和销量，但旺季整合经销商却不用为此而担心销量下滑。因为，既然是旺季，作为厂家往往可以一呼百应，不愁找不着经销商销售产品。旺季整合经销商要注意几点：一、选好“替补队员”。即在没有撤换原有不合适经销商之前，首*要选好“备用”的经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来，果断、快速地解除合约，不留余地。三、防止出现后遗症。即对已经解除“婚约”的经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清返利、做好安抚、解释等沟通工作等。通过旺季整合经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。
4.完善网络布局很多厂家以及营销员都感觉旺季不需要在渠道上下太大的功夫，销量仍然可以实现增长。其实，这个观念是有偏差的。虽然旺季销量是增长了，但毕竟是行业或自然增长占据主要因素，在销售旺季，为了销量更大幅度的增长，厂商以及营销人员更应该做好网络布局工作。它包括如下几个方面：第*，开发新的市场。检讨一下，自己所辖领地还有多少未开发市场，从而利用旺季做好新市场开发工作。第二，开发空白网点。在现运作市场中，还有多少销售网点是空白网点？这些空白网点要在多长时间内开发完毕？通过开发新的市场，填补空白网点，调整渠道的广度、宽度、长度等，厂商可以完善网络布局，就可以制定科学、合理的网络巡访周期，从而实现对市场的最*化覆盖。通过完善网络布局，厂商可以为市场增量找到新的突破口，从而能够在销售旺季水涨船高地带来较大的市场份额提升。5.创新促销模式销售旺季是一个厂商可以获得较大赢利的时机，它不需要打价格战，而需要打促销战、价值战。创新促销模式，也许是旺季厂商可以赖以异军突起的依靠与后盾。它包括如下三个方面的内容：第*，促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的喜欢与喜爱。第二，促销要有针对性。促销是针对渠道进行产品压货的，还是针对顾客进行消费和购买拉动的？分清了促销的动机与目的，可以避免无效的促销投入。第三，促销要走创新路。人云亦云以及促销跟随注定没有出路，促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。目前较为流行的联合促销，实施起来效果就很不错。6.构筑渠道壁垒旺季是构筑渠道壁垒的绝*时机。而构建了渠道壁垒，往往就容易将竞争对手予以屏蔽，从而较大份额地享受市场这块大蛋糕。
构筑渠道壁垒的方式有很多，这里介绍几种较为常见的方法：一、召开订货或联谊会。此种方式最为见效，通过富有诱惑力的订货会或联谊会，不仅可以加深厂商感情沟通，而且还可以大量吸引客户资金流，使客户愿意将资金投入到产品的购进当中来。二、先入为主树壁垒。即通过前期进入，并通过花费较小代价的方式，暗中操控产品的经营权或促销权，为后来者树立屏障和门槛，使竞争对手不易进入。三、强化和规范服务手段。随着市场精细化管理的不断加强，强化和规范服务以及管理手段愈发重要。它包括对客户的服务准则、标准的服务流程（比如拜访八步骤）、诚信服务再造等，通过领*于竞争对手，也可以达到疏远竞争对手的目的。7.熔炼打造团队销售旺季是打造营销团队最有利的季节，通过销售旺季营销人员的各种表现，可以充分地体现出一个团队的整体实力，也更可以见证一个团队的成长历程。旺季熔炼团队的手段一般有如下三种方式：一、以制度为纲。即严格落实企业的一切规章制度，让团队成员的一切行为限定在企业规定的范围之内，对敢于越雷池者，严惩不贷，从而约法三章，严明纪律，让团队打造有法可依，有法必依。二、以培训为线。即要想提升团队人员的整体素质，要把培训贯穿其中。通过培训，提高团队人员的心理素质、操作技能、管理能力等，提高和激发团队士气，塑造良好的工作氛围。培训要注重现场培训以及现场指导，教、练、做相结合。三、以考核为点。即把企业的各项营销指标都作为一个个考核点，这些考核点互相关联，自成整体，从而形成一个考核体系。通过考核，明确团队目标，使各个营销人员都有精准的努力和奋斗的方向，也可以有效地检阅一个营销团队的整体素质以及操作水平，快速地打造一支优秀的营销团队。

8.提升品牌美誉度在销售旺季，顾客对产品的购买频率明显高于往常，而销售渠道接触产品的机会则更多。因此，抓住销售旺季的点点滴滴，及时而有效地提升产品以及品牌形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。提升品牌美誉度要注意几点：一、通过广告，提高产品及品牌的知*度，同时，广告也具有引导消费的功能。二、通过促销口碑传播，提高产品及品牌的美誉度。促销是一对一营销，是营销4P，即产品、价格、渠道、促销与营销4C，即顾客、成本、便利性、沟通的有效对接，可以增强顾客对品牌的好感与传播。三、通过公关活动，提升顾客对产品及品牌的忠诚度。比如，通过举行诸如赞助公益性的活动等，增加顾客对产品及品牌的信赖与好感，从而形成对品牌的忠诚度。正如一个比喻所形容的，广告是让一个人知道你，促销则是让人喜欢你，而公关则是让人来爱你。它阐明了广告、促销以及公关的递进关系。
销售旺季的六项注意
1.注意市场的发展态势旺季要想做得好，必须要注意把握市场的发展态势，因为市场虽然年年相似，但又年年不同。因此，作为厂家要从市场需求、市场消费能力、消费周期及季节消费习惯的转变等方面进行探究，把握了市场的脉搏，才能让旺季为我所用，为我服务。
2.注意竞品的市场动向在销售旺季，虽然产品供不应求，虽然自己是领*品牌或进攻品牌，但时刻关注主要竞品的动态，了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等，有助于企业知己知彼，便于及时调整市场策略，从而让企业百战不殆。

3.注意旺季的协调运营旺季要想真正达到旺销，作为企业就必须要讲求企业的系统运营，要知道旺季销售是一项事关全局的全员营销。它需要产供销三方联动，需要物流部门的密切配合，任何一方的工作滞后或效率低下，都有可能使整个旺季“抓瞎”而成为缺憾。旺季的协调运营，是旺季大获全胜的根本保证。4.注意窜货这只“杀手”销售旺季，作为厂家最担心、最后怕的便是窜货横行，使区域保护政策流于形式。因此，在销售旺季，厂家要想真正笑到最后，笑得最*，就必须要对窜货严管重罚，要通过抓典型、动真格、不手软等手段，时刻敲响严防窜货的警钟，将窜货尽力消灭在萌芽状态。5.注意扰乱市场秩序者窜货往往是跨区域的违规行为，而故意扰乱市场秩序的诸如低价倾销等，则一般都表现在区域内一些不安分的分销商身上。他们出于争夺客源或出于一己私利“挂羊头卖狗肉”等目的，往往采取低价倾销的方式。对此，作为厂家一定要提高警惕，严厉打击。扰乱市场秩序的行为一日不除，市场将一日不得安宁。严格制度与管束，将有利于厂家防患于未然。
6.注意保持合理的库存量在旺季，厂商最痛心、最可惜的往往不是因为产品不好、销售困难，等等，而是因为产品缺货、断货而给厂商带来经济损失，严重的甚至还会导致团队倒戈、市场份额丢失等。因此，作为厂家，一定要通过科学测算，及早做足库存量，包括包材、产成品等。只有产品充足了，才能不在旺季时望“市”兴叹，而却又束手无策。销售旺季，是企业在一年当中挽回销售颓势而能够抓住的最后一根“救命稻草”。一家企业，只有系统地思考旺季的走势及未来，及时采取旺季时的市场策略，才能在销售的黄金季节里，游刃有余，有的放矢，从而取得销售量以及利润额的双丰收。

文章来源：销售与市场

主编丨黄志勇   编辑丨阿糖

2020春季全食展

（青岛）预告

时间：

2020年2月21日-23日

地点：

青岛国际会展中心

预计展会规模：26000平米、300家参展商

预计参观观众：30000余人次

展品类型：卡通食品 高端糕饼 进口食品 婚庆食品 果冻布丁 糖果零食 冰淇淋和冷藏食品等

参展联系：

黄志勇 186 0017 9119

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