8月17日，2019中国冷冻食品千商大会暨冷冻产业数字化营销峰会在郑州召开。本次峰会以“变革 突围 共赢”为主题，围绕“产品创新与新营销”“渠道数字化与经销商转型”两大板块，结合近几年的市场大环境，就如何应对新形势，进行了深入交流与探讨。刘圣蓉 吕翠平/文

　　中国速冻食品已经发展了30年，钟辉将之分为四个时期：

　　一是1990—1997年，行业诞生年代，产品少，利润高，无品牌，经销商少；二是1997—2005年，渠道为王时代，随着大卖场崛起，掌握终端资源的区域大商成为霸主；三是2005—2015年，产品升级时代，品类丰富，产品拼图成就行业霸主，部分龙头厂家主导，高速发展；四是2015年以后，多元场景时代，渠道细分，适应时代成就百亿企业，大型供应链公司、头部企业核心经销商最强。

　　在多元场景时代，钟辉建议经销商做好“三个必须”，即：必须与行业头部企业合作；必须敢于走出舒适区，打破条条框框；必须学会做“餐饮B2B”。

　　“对经销商来讲，餐饮B2B2C就是‘产品+应用+服务’，零售B2B2C就是‘产品+陈列+促销’。”钟辉分析，餐饮B2B错综复杂的多元特点，也助推着“经销商品牌”时代到来，“当你成了品牌后，客户认可的就是你这个品牌，而不在于你卖的产品是什么”。

　　消费场景碎片化时代有五个主要变化值得关注。

　　一是餐饮业的快速发展、互联网的餐饮信息化升级，带动了上下游产业链的整合和优化，餐饮供应链越来越火；二是90后成为新时代话语体系领导者，敬畏这些“年轻上帝”，决定了大家生意的成败与大小；三是数据化正在成为新餐饮时代最核心的特征，餐饮业将出现最具流量及数据价值的“内容+平台”型企业；四是手机支付成为主流，交易方式的改变决定渠道无限裂变，新渠道喷薄而出；五是交易场所的不确定性，根植于方便和高效。谁离消费者最近，谁越有价值，未来越有主导权。

　　在这种变化的形势下，行业格局正在重构，这种重构呈现为资源型、垂直场景、核心技术型、个性IP成为品类、平台型。孙继勇建议，中小企业转型应该做“小而美”“小而专”，才能精准有效地定位核心场景和需求，从小碎片场景中发掘大需求，做大做强。

　　2018年是中国产业互联网爆发的一年，但它还停留在非常初级的阶段。市场规模大、发展起点低的B2B供应链领域，是未来3—5年最具潜力的发展领域之一。

　　2017年中国餐饮市场规模近4万亿元，采购规模近1.2万亿元，其中，中小餐饮采购市场规模2000亿元以上，且每年保持了15%的高速增长。但是中间渠道链接太长，损耗太大，中国餐饮供应链领域并没有出现真正能解决这些问题的企业，网络渗透率尚不足1%。

　　由于结构复杂，传统效率低下，线上平台发展机会多。通赢优采在这样的背景下诞生了。

　　它致力于打造中国领先的中小餐饮供应链电子商务平台（F2B2C），用互联网平台帮助全国600多万家餐饮企业改造传统采购模式，让更多餐饮企业更好的生存并得到最大价值的延伸。

　　肉联网所属的是肉品供应链细分领域，客户分为零售和餐饮两大类。

　　肉品行业的中间流通环节为什么需要整合？从现状来说，肉品行业两端分散，生产端整合速度明显快于流通端；流通端集中度极低，整合空间确定可见。与此同时，肉品行业正在发生明显的变化，供需关系从阶段性供不应求到供需基本匹配；高品质的动物蛋白消费需求快速增长。

　　由于市场需求SKU多，产品存在区域差异化、单一产品的价格波动难以完全预测、物流体系不健全、传统供应链缺乏数据，无法集成信息来提高效率等，导致肉品传统中间商很难做大。

　　而以产业互联的方式来整合具有很多优势：本地供应商的本地化优势；本地供应商的履约效率优势；本地供应商的合规成本低。

　　肉联网的战略就是，以SaaS平台为载体，通过建立产业互联网数据接口，以冷链仓储物流为支撑、数据分析为驱动，打造以肉品为核心起点的高效产业共同体。

　　传统商业历经了传统门店、电视购物、PC电商、移动电商、微信电商的演变。而社区团购主要围绕厨房、客厅、卧室、卫生间等场景。女性是家庭消费的主要决策者，也是社区团购的目标消费人群。

　　社区团购的核心竞争力，包括免费的线下流量、全城覆盖速度快、高毛利爆款助力、高频商品、熟人经济信任背书、隔日达的物流、本地化仓库、低成本运作团长。

　　社区团购未来在哪里？一是城市，社区团购会占领所有小区；二是农村，社区团购会深入到乡镇；三是小区，社区团购会与实体店融合。

　　中国市场是一个多层次的立体市场，想在这个“大而广”的市场上，把商品分销到很多地方，还要获得消费者的认可，是一件非常复杂的事情。赵波认为，在这种情况下，深度分销成为快消品诸多品牌的有效解决方案。

　　深度分销的本质就是大生产、大流通、大销售模式，厂商联手，做大产销规模，共享好处。不过，当市场从单一超大规模进化成为碎片多元化小市场，旧有的效率价值链便不能满足新的价值需求，4P（产品、营销、渠道、组织）就需要进行一次系统重构。

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