福建地处东南沿海，是长三角、珠三角两大都市经济圈的重要连接点，过去几年的发展得到了国家的重多支持。中国“一带一路”战略海上丝绸之路的核心区、继上海之后第二批自由贸易试验区的三个省份之一、“中国制造2025”的首个地方试点也落在了福建泉州、中国第一大会全国糖酒会在竞办激烈的情况下二次在福州举办……福州，不愧为有福之地。

2015年，福建省生产总值（GDP）达到25979.82亿元，同比增长9%，全省人均GDP为68260.17元，高于全国平均水平，从各地级市来看，泉州、福州和厦门GDP总量领先，分别为6137.74亿、5618.1亿元和3466.01亿元；从人均GDP来看，泉州、厦门和福州位列前三，厦门市人均GDP为90971.39元，折合14605.90美元，福州市人均GDP为12140.15美元，泉州市人均GDP为11675.88美元。2016年前三季度，福建省生产总值18287.01亿元，按可比价格计算，同比增长8.4%，增幅比上半年加快0.1个百分点。

人均收入、经济总量比不上一线城市北上广，但是葡萄酒的市场很大。不管是进口酒还是国产酒，只要你能落地就有销量；消费量大得惊人，敢在福建人面前说自己能喝酒的人，都醉了。

中低端产品消费量巨大，价位60-150元之间

福建人能喝，表现在啤酒和葡萄酒上。中国酒类流通协会进口酒市场专业委员会秘书长助理席康介绍，福建天气较炎热，白酒酒精度太高，福建人更习惯饮用啤酒和葡萄酒。张裕先锋国际酒业有限公司福建总经理吴粤汕也表示，福建宴席上葡萄酒非常普遍，个别地方比如泉州会上白酒，而福州已经很少出现白酒了。今年秋季糖酒会展上，葡萄酒与烈酒设立了两个展馆，白酒只设了一个展馆，管中窥豹，可见福建市场葡萄酒与白酒的消费权重如何了。

而普渡节、尾牙节等宴席习俗正是福建饮酒文化的代表。“福建做宴席，喜欢将各种酒水饮料摆在桌面上，显得好看。宴席上因为有女性和小孩，所以一桌可能就喝一两瓶红酒，但是朋友聚会人均得喝一瓶多，10个人喝掉两箱葡萄酒没问题。农历7月普渡节，家家户户请吃饭喝酒，尽管酒水消费有所抑制，但消费量依然很大。”漳州市天越酒业负责人陈剑勇如是说道。

市场价60到150元的葡萄酒是福建市场的主流产品。陈剑勇专注于经营中低端葡萄酒，他坦言市场上高价位的酒越卖越少了。福建做西班牙葡萄酒的酒商很多，目前西班牙可以拿到价格很有优势的酒，加上卖得又不贵，所以消费量很大。“福建葡萄酒的平均价格属于大珠三角地区较低的。”席康评论道。

对于想要进入福建市场的产品，吴粤汕建议，因当地喝酒比较厉害，产品口感柔顺一些，单宁少一些，果香好一些会更符合当地市场。据他介绍，张裕在福建终端销售额一年10个亿左右，销量排全国前三名。

宁夏红寺堡某葡萄酒生产商透露，红寺堡出产的葡萄酒一个月时间就被晋江一位酒商消化两千件，不到一年时间，从1个专卖店开到了8个专卖店，现在月销量上万件。红寺堡相关葡萄酒人士高兴地说，现在动不动就是一个大车5000件的发，真不敢相信，品牌尚未成熟的国产酒庄酒能在一个县级市场有如此表现，足见其葡萄酒市场容量之大。

福建在大家眼中是葡萄酒市场相对成熟的省份，吴粤汕则称，如果按消费量来说是成熟的，但是大部分消费者仍然缺乏葡萄酒专业知识，经销商的专业度也不足，处于初级阶段。张裕会给销量比较大的酒商定期做葡萄酒知识培训。

陈剑勇亦有同感，他的经销商对葡萄酒的了解比较浅层次，大概知道法国的AOC分级，对细分的概念知之甚少。

张裕、建发领跑渠道，下沉至乡镇市场

福建三四线城市依然有消费习惯，陈剑勇举例，他的一位客户在漳州下面某县城一年门店销量也能达到500到600箱。这也就催促厂家采用渠道下沉的方式来占领更多市场，其中张裕和建发是典型代表。

张裕在福建每一个县城都有一级经销商，是直接和厂家对接的，而很多品牌是一个省或者一个市找一个代理的大商制。

建发酒业旗下玛茜系列产品在福建市场的销量近几年也稳定在200万瓶以上，2013年起，建发酒业在福建执行“渠道精耕下的品牌运营”战略，旨在提高渠道的深度。目前，福建每个县级市场也都有玛茜代理商，厦门、泉州等发达市场玛茜的代理区域已细化至乡镇。

因细化至县城，所以代理商的数量很大，张裕在源头就把控产品和价格，同一区域经销商代理的是不同的产品，产品不一样，就不会打架。比如某县城有两个张裕经销商，但经营的品类是不一样的，进口酒和国产酒区分开来。即便都是国产酒，有的做中高端解百纳酒庄酒，有的则是做便宜酒。

自带酒水，把餐厅当库房，餐饮渠道难经营

据陈剑勇介绍，因餐饮渠道有账期，所以给餐厅的价格会偏高，餐厅再翻倍销售就导致餐厅酒水价格较高，如此导致福建餐厅自带酒水盛行。多数消费者会找烟酒行或批发商送酒而不选择在餐厅直接消费，所以餐饮渠道的销量越来越少。

寄存酒也是福建餐厅一大特色。漳州某餐厅生意兴隆，顾客喝不完寄存在餐厅的葡萄酒至少有30件，餐厅的库房成了顾客存酒的仓库。并且有的顾客几块钱的啤酒也会自带，形成如此习惯，餐厅也无可奈何，酒商触碰餐饮渠道也更加谨慎。

陈剑勇试图改变餐厅的经营理念，他说服某餐厅现金结款，并低加价售出，目前正在等待市场反响。

大品牌靠大众，新品牌靠人情

福建港口很多，泉州、厦门、福州都是可以直接进口的港口，中小规模的酒商也比较多。因紧靠港口，并且有经商的传统，所以很多商人即使量很小也会自己进口。这就造成了福建市场比较散，有影响力的品牌也比较缺失。

像张裕这样的大牌子，有比较高的认知度，价格和品质也适合主流大众消费，市场就会比较好做。但如果是全新的产品进入福建这个空白市场，就需要更多的人脉关系进行推动。

陈剑勇透露，人情酒在福建占比较大的比重，自己的新客户也都是靠朋友介绍来的。福建酒商的特点是即使他对产品很认可也会有一段时间的观望期，但若有熟人介绍，产品对位价格合理的情况下很容易成交。如果靠自己两条腿跑出来，需要花费两倍以上的精力。

“只要他认可你，他的利益链还在，不管赚多赚少生意都可以做下去”。陈剑勇的一位客户就是如此，十分认可他，就算有新的产品价格更低也不会尝试。

吴粤汕也表示，张裕的一些二批商依托人情关系可以做到非常大的销量。

福建人在国外国内做生意的特别多，文化交流也特别多。席康认为葡萄酒的消费一看个人的平均收入，第二个就是看文化。有了收入，和国外交流多了自然喝葡萄酒就多。福建作为海峡西岸的经济中心，交通便利，文化交流丰富，在此大环境下葡萄酒的发展前景定有更多的可能性。

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