串串品类有多火？火到西式快餐肯德基都来“跨界”打劫了！串串连锁品牌该如何应对？

在二三线城市，有这么一家店，20平店最高能卖到1115单，日流水高达5万！

 

而这家春炉串串品牌的创始人樊荣表示，7月刚过半，这家店的营收已超过50万，是营收最好的店，以前最好的门店月流水也做到过六十万！

刚听到这个数据时，很多人都纷纷表示怀疑！这怎么可能呢？

而事实是，春炉串串已经开了近300店，大多数门店的生意都很好，小编这就对其创始人樊荣进行了专访，一起来看看吧！

6月底，这家春炉串串店在江苏常熟市永旺店开业。

先来感受下排队盛况：

 

这家店，周末一天可以做1000多单、2万多串，平时一天也能做到700多单。

春炉串串的一单平均可以卖到36-45元，这家店周末日营收5万，平时的日营收也能做到3万左右，它到底是怎么做到的呢？

选址上：开在必胜客旁，商圈客流10万人次

客流量就是餐饮的生命线，春炉串串的这家店就选对了地方。

首先，这家店开在常熟市，它是江苏苏州市下的一个县级市，比较富裕；

其次，所选择的永旺商圈，人流量也很密集，春炉串串的这家店和该商圈于6月28日同时开业，商圈新开时每天的客流量是10万人次，平时的客流量在4-5万人次。

而春炉串串又开在整个商圈客流量最大的地方，那就是一层的室内美食街，它的邻居有必胜客、一点点奶茶、又卷烧饼等，它们吸引的都是年轻人！开在这样的位置，自然不愁流量！

 

模式上：串串档口店也“自选”，日卖5万

2017年底的时候，串串行业正处于连锁品牌爆发的前夜。

这个时候，串串很火、入局者也很多，但很多人只知道抓住这个风口，并不知道怎么做串串，市场的碎片化、同质化很严重，急需步入“正规军”时代！

而在此之前，春炉串串的团队已经花了几年时间，立项、打磨商业模型，为的就是等待最佳时机，勇敢出击！

就这样，春炉串串诞生了，它在苏州开出的第一家店，就像团队的预期一样，效果很好。

1、串串定价1-4元，客群最广

在专开15-20平档口店的串串行业里，真正的连锁品牌并不多，但已有专门从一线城市做起，定价在3-8元的偏高端品牌了。

不管是要走差异化，还是自身的商业路线使然，都注定了春炉串串不会走“高举高打”的高端路线，而是亲民的路线。

樊荣说，之所以选择1-4元这个价格带，也是认真琢磨过的：

a,客群最广；春炉串串主要在二三线城市开店，定价在1-4元时，客群的广谱性是最高的，不管是串串的忠实粉丝，还是尝鲜的客群，在价格上不会有心理负担，可以轻松购买；

b,开店密度高；如果走平民化路线，一个城市可以开几十家、上百家店，但如果走高端路线，因为客群消费能力有限，一个城市最多开十几家店。

 

2、档口店也用自选模式，效率最大化

周黑鸭、正新鸡排是很多档口小吃店的标杆，但它们的售卖方式，却不一定适用于串串店。

论斤称卖，或者是，顾客口述要A产品、B产品，员工手动操作A产品、B产品的形式，把串串的售卖流程变得很复杂。

樊荣就发现，很多大的串串店采用的都是顾客自选模式，以及麻辣烫、麻辣香锅也采用的也是顾客自选模式，虽然原有的海鲜自助大势已去，但它的自助餐流程设计还是很受欢迎的、效率也高，正是小吃档口店所需要的。

于是，现在的春炉串串，是这样的模式，排队——顾客自己拿杯取串——交给收银员计价收银——交给售卖员在蘸料杯里涮一下。

这样，不设价目表，顾客不用看价格纠结半天，在1-4元的串里自由选择，丰俭由人，选品迅速！效率也高！

3、主开商场店，符合逛吃消费

做大众亲民的串串、用自选模式提高效率，这些都想好了，那到底要开什么店型呢？

现在的流量都往商场集中，年轻人都往商场跑，那就把串串店开在商场里，串串这种休闲零食，一串串装在桶里，再搭配上商场里的茶饮，恰好满足了消费者逛吃的需求，所以，春炉串串80%的店都是商场店。

 

4、主要在二三线城市开店，成本低

有的品牌即便亏钱，也要到北上广深等一线城市开店；但有的品牌，以盈利逻辑为第一位，在最适合自己的地方开店。

比如，春炉串串就是从二三线城市起步，已经在苏州大本营开了几十家店，再将这套体系，同样运用在其它的二三线城市。

因为小城的人们消费能力也很强，而房租和人工的租金也要低得多，即便月营收做不到100万，只能做到15-25万，模式也是可以跑通的！

产品上：将售价1元的串串，卖到一单45元

以春炉串串常熟永旺店为例，一天的单量最高1000多单，如果客单价只有20多元，那恐怕怎么卖日流水都卖不到5万！

春炉串串通过几招，把客单价从原来的27元提高到了36-45元，涨幅高达50%！

 

 

1、增加十几种高价值产品

 

要想提高客单价，靠的不是营销，更深刻的原因，还是产品结构。所以，春炉串串的第一个动作是增加品种，从20个串串品种，增加至40个品种。

在1元到4元，走的是低价路线，已经成功引流了，那怎么在原有产品不涨价的前提上，还把客单价做起来呢？

那就是增加高价值产品的比重，比如，春炉串串增加了7-8种4元的串串，比如虾仁串、黑胡椒串等，还增加了5种3元的产品。

这样，顾客在选串时，就有更大概率选择这些“贵”的串，客单价自然也就提高了。

 

2、增加组合产品，1元串10串起卖

1元的串串，是典型的引流产品，也不能涨价，那该怎么办呢？

价格不变，但售卖形式可以改变，比如说，以前是1元串一串串单独售卖，现在可以一捆一捆卖，10串起卖，反正10串加起来也就10元钱，消费者也能接受！而且客单价还提高了。

3、味型：首创番茄味串串，吸引30%的客群

因为春炉串串的门店，经常和奶茶店、炸鸡排店等做邻居，其团队发现了一个奇怪的现象，就是小孩群体、和部分年轻女性，在奶茶店买完奶茶后，却几乎从来不会到春炉串串门店消费。

为什么呢？

可能是跟串串的味型偏辣有关，大人不让小孩吃，或部分爱美的女性不吃辣，但这样就白白损失了30%的客群，怎么办呢？

于是，春炉串串在其它餐饮业态发现，酸菜鱼店中的番茄鱼、火锅店中的番茄味锅底很受欢迎，那为什么不能做番茄味的串串呢？

说干就干，就这样，春炉串串上新了番茄味的串串，效果很好，那些原本不吃辣的客群，也有可以吃的串串了，就这样，30%的客群回归，春炉串串就可以做全客群的生意了。

以前只有香辣味的串串，现在还上了藤椒味、番茄味的，可是一个串串做这么多口味，意味着什么？如果有20个产品，多一个口味乘以2，就意味着有40个产品了，多两个口味乘以3，就意味着60个产品了，无形之中就给后端造成了很大的压力！

春炉串串怎么解决呢？让我们接着往后看。

 

效率上：日卖1000单，1年半开出近300家店

一个20平店，日卖1000单，那它将面临两个问题：第一，它的销售效率跟得上吗？第二，它的生产效率跟得上吗？

1、提前预制、8秒涮串，生产跟得上

春炉串串是苏州阿拉提餐饮集团旗下休闲小吃连锁品牌，依托母公司在供应链上的强大优势，所以，中央工厂会将串串加工成半成品状态，配送至门店。

门店的生产操作流程也很简单，分三步走：

1) 切配好、穿好串、腌制好的食材被配送至门店；

2) 员工将串放入秘制锅底，8秒涮熟；

 

 

3) 涮熟后放在冷餐柜，等待顾客自选；

 

正是由于食材早早地被统一处理好了，门店操作的速度才能够快，效率才能足够高。

2、增加移动支付，30秒可收几单，售卖跟得上

前文提到，春炉串串有一套自助餐式的自选模式：排队——顾客自己拿杯取串——交给收银员计价收银——交给售卖员在蘸料杯里涮一下。

从这个流程来看，关键环节在于收银环节，换句话说，收银的快慢就决定了单量的多少！

春炉串串的做法是，收银设备、移动支付同时进行，就像串联电路一样，收银设备一次只能应付一个顾客，但移动支付就像并联电路，一次可应付多个顾客，在收银环节设置2名员工，专门引导顾客付钱，这样收银效率就跟上了，售卖效率自然也就跟上了。

3、把蘸料环节后置，口味任选、后端无压力

前文还提到，串串的味型变多了，后端供应链压力就大了，但到春炉串串这里，几乎没有这个痛点！这主要还是得益于，它的最后一个环节——蘸料。

有的串串店之所以有这个问题，是因为它属于熟食配送，它的产品在中央工厂已经做好了，这样增加一个口味，就等于增加很多产品线。

但春炉串串是半成品的形式，最后需要在门店现场将串串涮熟，然后再蘸料，所以，对春炉串串来说，增加一个口味，只需增加一种相应口味的蘸料就好，各个环节都无需大动。

小结：

一提到风口，有人是不管自己有没有优势，有没有想清商业模式，先扎进去再说；有人却是审时度势，盯准最佳时机，发挥自己的优势，重兵出击，大获全胜！

串串的市场盘子容量足够大，只要餐饮人沉下心来，审时度势，想清楚自己的商业模型，找到自己的差异化路线，依然能分得一杯羹！