家乐福卖身了，麦德龙也要卖，大卖场的辉煌时代渐渐成了背影。

在卖场发展的黄金时期，一大批冻品经销商通过代理知名品牌进驻卖场，也实现了快速成长。

当大卖场不再辉煌，这些经销商如何转型?

8月17日，郑州，2019年中国冷冻食品千商大会将邀请百位行业知名经销商共同碰撞。新营销下，如何携手厂家，更高效地满足消费者的需求，是主要课题之一。

在大会召开前期，我们遍访了多位冻品行业老兵，他们转型路上的机遇与挑战、踌躇和坚定应该可以给予我们以思考。

今天，就分享一位老经销商转型探索新路的故事。

◀◀◀ 1 ▶▶▶

撤出大卖场后，又撤出大连锁便利店

在许多行业，大上海都是风向标。经销商们探索如何转型，这里也往往比很多地区要早。作为专注做冻品27年的老经销商，上海文翔食品有限公司总经理杜世平一直都在转型。只是如今，探索新路的速度越来越快了。

1992年，文翔食品成立后，最初的业务是从走街串巷寻找糖烟酒店铺货开始的。不过很快，大卖场开始在中国兴起，杜世平开始挑选优秀的冷冻食品品牌做代理，进驻多家大卖场系统。他也成为最早获得“大卖场红利”的冻品商之一。

近几年来，许多卖场与厂家直接合作，经销商的作用不断被削弱。加上卖场的账期、欠款、退货、费用等各种问题，以及卖场发展的不断衰退，杜世平果断决定撤离。2018年1月25日，他从最后一家合作卖场物美撤出，为经营20多年的卖场路画上了句号。

彼时，他对自己的新通路规划是转战连锁便利店。

作为国际大都市，上海的便利店系统已经非常发达。大街小巷中，几乎每隔几十米甚至十来米，就能看到一家。连锁便利店单店面积小、数量多，厂家很难有精力直接维护，而作为已经在上海打拼多年的老经销商却有着独特的优势，不仅熟悉本地市场，而且仓库、物流、人员等硬件齐备。而且只要进入一个系统，就意味着把货铺进了很多家店，销量也很可观。

不过这一次尝试仅一年多，杜世平就撤出来了。

“现在大型连锁便利店的业务基本上停了，主要是因为不赚钱。”杜世平说。

大型连锁便利店单品采购量大，与厂家直接合作有时候甚至能拿到更优惠的价格，而且随着便利店业态的快速发展，不少连锁便利店自身的仓储、配送等也越来越完善，经销商的作用再一次被削弱了。

“现在我还做一些小便利店。”在杜世平看来，便利店业态竞争很激烈，条件不完善的小型便利店会长期存在，“目前来看经销商还能发挥点作用”。

◀◀◀ 2 ▶▶▶

不断“交学费”探新路

线上业务占用了一半人手

最近几年，发展最快的业态当属各类线上平台。上海作为全国经济最发达的区域，更是各类新兴事物的集中地。对于电商这一虚拟通路，63岁的杜世平一直抱着积极的态度。曾有一位同行感叹，像他这个年纪还经常背着包去听课学习，喜欢尝试新事物的经销商太少见了。杜世平则说：“现在的变化速度太快了，经销商必须转换思路，看到新事物不做也不行，慢一点机会就被他人抢了。”

△ 图片来自网络

上海的电商平台很多，但想找到发展健康的平台稳定合作并不容易。在不断尝试中，杜世平也交了不少“学费”。比如，他曾与“美味七七”合作，这家平台倒闭后，他跟着亏了不少钱。

“现在还有很多假平台，给你画个大饼，但做着做着就没有了。”杜世平感叹道，“这个防不胜防。”

也有合作相对稳定的平台，但有的平台将账期从最初的几天延迟到十几天，甚至几十天，对供应商的现金流压占严重。“一个多月就能压占300万的现金额。”杜世平无奈地说，“经销商周转不开，有的平台有推出贷款项目，放款很快，但利息高，核算下来就是利润又被挤压了。”

不过，尽管吃了不少亏，但他还是看好这个新通路。“现在线上的业务占了我们公司一半的人手。”杜世平说。

在他看来，线上消费已经成为绝大部分人的日常习惯，潜力巨大，经销商要跟上这个趋势。

“整体算下来，利润比做超市要好一些。”杜世平介绍，“现在运营都是我们自己做，客户主要是消费者，走快递。开始也亏损厉害，现在慢慢稳定下来，再把销量做到一天三五百件，利润就比较好了。”

◀◀◀ 3 ▶▶▶

养自己的“孩子”，用自有品牌和餐饮合作

杜世平目前做的线上商城有拼多多、淘宝、阿里巴巴等。除了部分用作引流的大品牌产品，主要是自有品牌“阿杜”系列。

“养自己的孩子才不会被别人抱走”，这是他经常挂在嘴边的一句话。

“现在谁要是跟我推荐水饺汤圆，我绝对不听的。”杜世平笑着说，“做这么多年了，‘阿杜’现在需要的是新东西。”在原有水饺、汤圆等产品的基础上，“阿杜”品牌又增加了面点、肉制品等。

杜世平认为，现在的市场环境下，要做自有品牌、差异化产品，经销商才能生存，不然代理权一旦被厂家拿走，就什么都不剩了。

“大品牌价格太透明，没什么利润，而且消费者也不稀奇，线上没太大吸引力。”杜世平说，如今每打包一个快递，都会加上“阿杜”的产品册，做个宣传。

除了线上和小便利店，文翔食品还有团膳、连锁餐饮等通路的业务，与上海的多家新零售终端也有合作，不过在杜世平看来，经销商只是为代理品牌做配送服务的角色。

加强与大型连锁餐饮合作，则是如今文翔食品的重要发展方向。

“大型连锁餐饮经常要上很新的产品，一开始量肯定小，而且也不是每个产品都能存活，如果厂家来做就会很累，经销商更加灵活一些，可以为这样的客户对接定制服务。”杜世平说，“用自有品牌与大型连锁餐饮合作，产品也有差异化优势。”

“最近两年在上海，我也碰到了很多问题，现在在整理思路。没什么成功经验，只能说踩了不少坑，现在还是不断摸索着前进。”杜世平表示。