中国速冻食品发展已有30多年历史，从名不见经传、不为人知，到蓬勃发展、蒸蒸日上，目前已有千亿元的市场大盘。

与休闲酒水饮品等相比，速冻食品有其特殊性，从渠道角度，业内人士一般将其市场分为B端和C端两种。

C端市场直接服务于个人消费者，目前已然形成思念、三全、湾仔码头三足鼎立之势，依靠强大的品牌影响力和渠道掌控力，三家企业牢牢占据行业领导地位，留给大量中小企业的机会微乎其微。

而B端市场主要针对餐饮企业用户，随着近年来连锁餐饮的快速发展，逐渐得到厂家的重视。目前虽有供应商品牌陆续崛起，但远未形成寡头垄断，也给数以万计的中小速冻企业无限遐想空间。

但餐饮供应市场已进入洗牌阶段，中小企业的B端之路该怎么走?

笔者有五点建议。

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依托产品创新，单点突破

聚焦资源，以点切入，从技术研发、原料采购、生产储备等层面，更易建立起产品供应优势。

比如，千味央厨的芝麻球，依托强大的技术优势和渠道资源，以产品品质和高性价比快速建立行业优势，成为业内首屈一指的大单品;

三全的茴香小油条，也是基于三全的技术研发优势，迅速在行业内建立领先地位。

餐饮供应市场尤其是火锅食材领域，各企业基本都是大而全，你有我有他也有，面面俱到，没有特色。没有差异化，就没有竞争力，需找到突破的单点。

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细分场景，构建产品矩阵

依靠单点突破建立行业地位后，就要围绕产品场景，进行产品线延伸和品类扩展。

△千味央厨的火锅油条

比如千味央厨的油条，在早餐场景的基础上，又推出了麻辣烫油条、火锅油条、烧烤油条等，形成各场景、各细分单品的全方位覆盖，夯实了它在油条品类中的领导地位。

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搞定大型餐饮用户

没有与大型连锁餐饮系统合作，就谈不上真正的B端餐饮供应商。

与海底捞、肯德基、西贝、杨国福这样的餐饮连锁深度合作，不仅可以提高自身的技术水平，还能提升销量，树立行业标杆，形成品牌溢出效应。

千味央厨就是在与肯德基、必胜客的母公司百胜集团的合作中，获得了长足的进步，进而在技术研发和工厂设备上领先于行业。而且品牌溢出效应明显，带动了油条、蛋挞在大流通市场的突破。

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提供产品解决方案，而不只是卖产品

如今，大量的餐饮供应商还处于工厂导向阶段，建厂投产，生产产品，然后销售给各餐饮店。

然而，餐饮店真正需要的是产品解决方案提供商。以肯德基为例，其供应链的搭建，就是基于各供应商是否拥有解决方案的能力，即：能否通过创意或技术突破，解决其产品需求。

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整合产业资源，搭建供应链体系

在4万亿餐饮版图中，火锅料供应市场占据了22%左右的份额。而且火锅店对厨师的依赖程度较低，直接催生了火锅供应市场的高速发展。

比如，锅圈食汇虽然在C端市场以门店形式获得突破，但在B端供应链市场也不甘寂寞;巧乐厨也开始了火锅料供应链的探索。

其实，以餐饮企业的需求为出发点来选择供应商，搭建供应平台，依托的已不仅仅是少数企业的工厂，而是放眼整个行业：天下工厂皆为我所用。

在运作B端市场中，企业要先搞清楚一件事，那就是：B端的切入点更偏重于场景应用和标准化，C端切入点更偏重于便利性和品质化，尽管侧重点有所不同，但两者都要导向消费端。所以，无论B端还是C端，最终解决的都是消费端的问题。

消费为王的时代已经到来。认识不到这一点，就会很难搞清楚为什么要提供产品解决方案，为什么要搭建产品供应链体系，也就很难在餐饮供应市场获得大发展。