2017年生鲜新零售之役刚打响，盒马鲜生、超级物种先声夺人，同时将波龙、帝王蟹等生猛海鲜作为引流产品，以迅雷不及掩耳之势迅速占领生鲜市场。

      随着盒马鲜生、超级物种等平台在海鲜品类的发力，人们对海鲜的消费认知逐渐改变，而除了海滨城市，内陆城市的海鲜市场也备受重视。

      那么，内陆城市做社区海鲜专卖，有戏吗?随着盒马鲜生、超级物种接连关店之后，涉及海鲜品类和新零售的业态是否也开始产生自我怀疑?

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丨现状丨

生鲜新零售进入洗牌期，细分品类机会来临

      经过两年的发展，生鲜新零售有的春风得意，有的举步维艰，甚至部分品牌出现大幅度衰退。时至今日，这场战役的上半场已经步入洗牌期。加上近期盒马鲜生、超级物种关店，新零售的未来一度饱受热议。

      此时，品类细分或将成为品牌发展的解决方法。不少零售业内人士纷纷认为，细分市场的不断扩大，为品牌连锁门店提供了生存发展的空间。突出自己的独有优势，打造令人无法拒绝的优质爆品，针对特定人群提供全方面品质和服务的保障，将使连锁品牌引领各个细分市场，立于不败之地。

      正所谓，细分市场机会来临，差异化竞争中取胜，七步优鲜，就是生鲜市场中差异化突出重围的一个。不同于全国连锁的盒马鲜生、超级物种、生鲜传奇以及京东旗下的钱大妈等全品类生鲜专业店，七步优鲜将全部精力聚焦在海鲜品类。

      七步优鲜联合创始人白盼表示，尽管盒马鲜生出现关店，但其迎合了消费升级，改变了人们对传统百货零售的认知，开启了新零售潮流，也教化了海鲜消费市场。可以肯定的是，其方向和品牌势能没有问题。

       可她也坦言，盒马积压成本很高，做不到快速周转，或许是其关店的原因之一。而产品结构合理、面积大小适中的小微新零售或许更加适合如今的市场需求。

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丨途径丨

内陆海鲜市场规模大、痛点多

家门口的“小海鲜市场”或可突围

      相比综合性的生鲜店，七步优鲜联合创始人白盼表示，专注海鲜的优势就是足够聚焦。“果蔬和海鲜其实并不适合在一起销售，尤其是小店，海鲜会压制果蔬的清香，果蔬又会拉低海鲜的档次。”

      那么，为什么要摒弃传统刚需的水果、蔬菜，只专注选择海鲜品类呢?

      “生鲜虽然是刚需，但竞争十分激烈，各种生鲜超市比比皆是，很难再做到差异化，这个赛道想要突围已经很难。其次，生鲜的损耗十分严重。”白盼说到。“另外，在人们的常规认知中，海鲜自带高端属性，消费海鲜符合人们消费升级的需求。”

      内陆城市海鲜相对稀缺，有着庞大的海鲜消费需求。“全国海鲜市场规模达到万亿，河南就占10%，达千亿级。”白盼表示。

      然而，内陆城市海鲜市场存在着不少消费痛点：

☉ 传统大型海鲜市场大多迁至四环以外，距离较远，途径周折，交通不便;

☉ 小型菜市场和超市中的海鲜种类较少，价格偏高;

☉ 网上购买价格高低不齐，无法现场挑选，品质无法保证，且等待时间较长，不能及时解决消费需求;

☉ 内陆消费者缺乏烹饪海鲜经验，导致选择受限;而去餐厅消费，海鲜选择较少，花费巨大。

      为解决以上痛点，七步优鲜将海鲜市场“搬”到了消费者家门口，让消费者“不在海边，吃遍海鲜”。

      不同于动辄几百平的大型生鲜店面，七步优鲜的店面面积只有70平左右，包含堂食区、烹饪区、零售展示区。“这是我们最合理的店型。”店内海鲜品类齐全，除了生蚝、扇贝、蛏子、小龙虾、花甲等常规水产，还有波士顿大龙虾、面包蟹、帝王蟹、太子蟹、石斑鱼等鲜活海鲜，以及鲳鱼、梭子蟹、鳕鱼片、冻虾、墨鱼仔、小鱿鱼、东海带鱼等各种冻鲜。

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丨重点丨

撬开内陆消费者的嘴巴

      对聚焦海鲜品类的做法，大河锦悦·河之洲海鲜自助餐厅经理张建党表示赞成，在如今做聚焦的流行趋势下，聚焦内陆海鲜，也是新零售细分领域的一种发展模式。

      但是，正如张建党所说，内陆城市消费者普遍缺乏烹饪海鲜的技巧，甚至调配蘸料也不得其法。“内陆消费者不像滨海城市的消费者具有消费海鲜的习惯和经验，因此，想要做好内陆海鲜的生意，还需要‘撬开消费者的嘴巴’，让他们尝到真正的海鲜。”

      除了可以选购品类齐全的海鲜，提供代加工烹饪和堂食，似乎成为七步优鲜具有竞争力的一点。“我们采用的是新零售+半餐的业态属性。”白盼表示。

      所谓半餐属性，指的是兼带餐的属性，没有全餐投入，提供简单的代加工、堂食和外送服务，却能实现全餐的营收方式。“代加工、堂食更多是为了‘撬开消费者的嘴巴’。经常有客户拿着朋友送的海鲜礼盒来店里进行加工，春节当天海鲜纯加工费就收了1万块钱。”

      之所以加上餐饮属性，是因为在七步优鲜之前，另一位联合创始人王总从事餐饮行业多年，擅长餐饮出品，了解产品属性。另外，还有自己的团队和料包研发中心。门店不需要深加工，只需要根据料包进行标准化操作即可。

      传统餐饮要求环境、面积、位置、服务人员等，这也意味着高投入，最直接导致的结果就是高售价。“售价是由成本决定的，我们的门店面积只有70平，堂食区域不会超过1/3，人工不会超过4个。节省了房租、人工、装修等成本，让利给消费者。一大只波士顿大龙虾，别的地方要200，而七步优鲜只卖98元。”

      零售+餐的方式，解决了消费难、高的痛点，给消费者带来方便和实惠，同时也实现了半餐投入、全餐营收的目的。“不算线上的话，每天营业额平均在7000元左右。”白盼说，如果加上礼盒和线上，最高能达到近3万。尤其是节假日，海鲜礼盒十分畅销。“春节的时候，员工每天都是六七点到店来打包海鲜礼盒，单海鲜礼盒销售了将近150万。”

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丨关键丨

一手货源控制成本，新零售应回归交易本质

      所谓前端决定强弱，后端决定生死，供应链正成为各大企业致胜的关键。作为“海鲜全品类店”，第一步就是打通海鲜供货渠道。据了解，七步优鲜直接对接生产厂家和渔场，真正实现产地直供。

      “终端店面也是厂家的渠道之一，在没有影响原有的渠道之外，给厂家做增量，将成本控制在可控范围内，才能给消费者减负。”

      内陆海鲜虽然有足够的市场，但是仍然有弊端。不同于生鲜果蔬是每天都需要消费的产品，海鲜并非高频消费产品。在非高频的品类中，如何增加消费频率，就需要足够专业、精细、足够高的性价比来征服消费者。

      “如果在一个行业没有深耕过，就最好不要碰触。”白盼表示。

      一方面，海鲜的保鲜保活条件苛刻。另一方面，从捕捞、运输、门店销售到最终烹饪，任何一个环节若处理不当，极易滋生细菌、寄生虫，对海鲜存活造成威胁，更别说食品安全。

      以死亡率很高的虾为例。同样是海鲜，北海的虾和湛江的虾品质都不一样，北海的虾靠近越南，是海洋渔场养殖，属于半野生，成活度高;而湛江的虾是塘养，属于半淡水虾，是靠盐水调配，成活率较低。同样是虾，不专业的人分不清楚，其本身的品质以及水温、盐度等都会影响死亡率。如果对产品不足够了解，可能海鲜的存活都是问题。

      消费升级带来了内陆海鲜的发展机遇，但白盼认为，消费升级不应该只是包装更好、价格更高，而是产品更好、服务更好、性价比更高。

      在她看来，剔除中间的渠道费用，是交易制度的创新，也是新零售本质的回归。未来，七步优鲜将继续坚持聚焦内陆海鲜市场，将品类做窄、成本做小、行业做深。