在生猛激进的牛羊肉行业，吴会华可谓少数女性中的杰出代表。80后的她，一直坚守“下沉终端、专注高端”的经营方针，拿下恒都、伊赛、双汇等多个强势品牌的代理权，将事业打造到令人刮目相看的高度。李隽/文

内蒙古姑娘的牛羊肉情结

　　从内蒙古到中原，命运早就将吴会华与牛羊肉行业紧密联系在了一起。“一直以来，我就想把内蒙古羔羊肉带给中原人民，分享给更多的朋友。”十多年的职业生涯中，她从未离开过牛羊肉。

　　很大一部分人从事的是牛羊肉贸易，吴会华却反其道而行之，从最初创业直至今天，都将经营重心放在了终端市场的开发上，以火锅店为主的餐饮渠道占据了其业务总量的80%左右，这样的操作思路可谓当之无愧的“终端为王”。

　　但开发终端即意味着工作琐碎、见效较慢，还存在账期和坏账的可能。吴会华坦言，自己选择的一直是最纯正最棒的牛羊肉产品，而能还原出这些产品本质面貌的最好渠道，就是火锅餐饮业态，这就是她坚守以此为主销渠道的原因。

　　关于旗下产品，从羊肉行业第一品牌梯队的蒙羊，到近两年增加的牛肉品牌恒都和伊赛，吴会华选择的都是行业内排名前三的知名品牌。在她看来，当下及今后较长一段时间内，消费者购买牛羊肉仍很信赖品质、品牌。

消费升级推动牛羊肉行业升级

　　“相比猪肉，牛羊肉市场饱和度更高。”她总结道，同属于快消品的牛羊肉，虽然在发展上比猪肉要晚上3~5年，但市场潜力有目共睹，“牛羊肉消费总量每年以20%~30%的比例在攀升，是名副其实的朝阳行业。”

　　近几年，这个朝阳行业有了新变化。“七八年前，牛羊肉完全是卖方市场，产品根本不用推销，大家都是坐商。”吴会华回忆称，之前冻品市场没有这么多做牛羊肉的人，“互联网时代的到来，推动了行业的信息化，消费者对牛羊肉有了更多的认识，对品质的要求也越来越高。”

　　随着厂家的日益增多、终端消费需求的倒逼，产品有了精细分割，针对餐饮、商超、流通和下货有了不同的分类和包装。吴会华评价，东来顺、海底捞、巴奴、呷哺呷哺等连锁餐饮品牌，在一定程度上引领了中国牛羊肉产品的升级。

　　“应该是2009年之后，随着从业者的增多，行业完成了从坐商到行商的转型，厂家和代理商步入了差异化竞争的阶段。”她总结道，但一切都是围绕着消费者需求而来的。

对客户负责，做“三赢”生意

 

　　伴随着中国牛羊肉发展的大进程，吴会华和她的公司也在一步步成长壮大——从最初只身创业，到如今手握十多个知名品牌代理权，与蒙羊集团公司展开战略性深入合作，并直接参股蒙羊集团总公司。一路走来，背后是其除虚务实、为客户着想经营观的最佳体现。

　　虽然平时分外忙碌，但只要有时间，吴会华就会与前来采购的客户聊聊最近的生意和行情，她说最不能容忍的就是，客户生意欠佳的因素中有自己的原因。

　　“现在要做到的不是双赢，而是至少三赢，最终达到多赢，毕竟最后买单的是终端消费者，能够把性价比高的产品传递给他们，达到一个良性循环，生意才能长久。”吴会华表示，作为食材供应链的重要一环，他们上衔厂家下接终端，一直以推动行业更好发展、引领健康消费趋势的理念，深度服务上下游客户，为大家提供更具竞争力和更高满意度的食材供应解决方案。

　　选择高品质的大品牌产品，大多意味着低利润和透明价格，但吴会华有的是一颗不骄不躁的心。“做品牌产品，自己和客户都放心，如今食品安全等问题比较突出，我想做一些能够传承的事情。”致力于把纯正天然食材分享给大家的她，非常享受这份外人看起来分外忙碌的工作。