20多年的速冻生涯中，成都双流顺发冷冻食品销售部（简称“双流顺发”）总经理应勇每一步都踏准了时代节拍：代理速冻食品之初，重点发展流通渠道，建设整体框架；在B、C类超市兴起的时候，抢先布局，增加渠道密度；后又布局农贸和终端，进一步细化市场。“我相信速冻还有发展空间，未来要继续加大产品广度和渠道深度。”

　　抢先布局，差异化经营

　　1998年，从事糕点加工的应勇，看到冰淇淋市场的巨大潜力，毅然转行成为伊利、蒙牛等大型冰淇淋厂家的代理商。冰淇淋和速冻食品在销售上淡旺季互补，也是速冻经销商中最常见的“低温搭档”配置。

　　“冰淇淋夏天生意好，速冻食品刚好反过来。”应勇讲，为了淡旺季都忙起来，2002年，他增加代理品类，与四川本土品牌龙旺、川香源等达成合作。

　　随着速冻食品普及，品牌产品日益深入人心。2004年开始，应勇引入三全、思念、龙凤等品牌，走品牌化发展路线；2008年，他把批发部变更成“公司”，在人员架构和管理上更加规范。

　　应勇分析，他对渠道的布局基本都抢先一步：“2003—2005年，市场流行低价位产品，而我们率先把三全、思念这些品牌产品推向市场。果然2006—2008年，B、C类超市逐渐兴起，消费者的品牌意识越来越强。”

　　多年的经营中，应勇一贯坚持“选择优质厂家，经营放心食品，让消费者放心，让顾客满意”。为了把渠道掌控在自己手里，应勇先后投入1000多台冷柜，与红旗、摩尔、欧尚等大型超市合作多年。同时，他辖区内合作多年的批发商达100多家，且掌控了上百家中小超市的配送。

　　产品方面，近两年应勇加大了差异化品项的引进力度，引入面点、小吃、羊肉卷、牛排等产品。应勇说：“现代科技的迅速发展缩短了空间距离，各行各业都是全球化竞争，需要差异化产品来提高竞争力。”

　　自建冷链，做好仓储配送

　　2014年，速冻食品行业整体增速放缓，有实力的厂家开始下沉渠道，二批商直接和厂家合作，对应勇公司的销售额造成一定影响。因此，他在原有基础上增加了新的品类，引入海霸王和海欣两大火锅料品牌，提高销售额。

　　“经销商没销量就没地位，传统经销商要不断思考自身产品有没有优势，有没有针对市场作出精准定位。”应勇分析，自己属于重资产运作，比很多经销商投入大、费用高，必须有所创新。去年他又代理了两个区域性强势品牌，看中的就是消费者对好产品和老品牌的认可。

　　为了降低费用，拓展业务范围，双流顺发自建2000多平方米的冷库，拥有冷链物流车11辆，另有完善的管理系统，给二批商和终端供货。

　　在应勇看来，经销商赚差价的时代已经远去，要利用自身仓储、物流和服务的优势，做好最后一公里、两公里、三公里。

　　“所有的资金、团队、仓储、物流，还是掌控在大经销商手里，冷链产品自身有局限性，目前要做到‘最后一公里’，还是要依靠冻品经销商。”应勇说，速冻食品行业本来利润就低，现在大品牌的很多产品已经不赚钱，这个时候更要厂商一心，为品牌的市场占有率共同努力。