“千万不能忽视社区团购的影响力。一个地级市的十荟团，两个小时就可以销售2000多份汤圆，如果扩大到几十乃至上百个城市，堪称天量。”今年元宵节前夕有人这样感叹道。

十荟团仅是一个缩影。你我您、松鼠拼拼、邻邻壹……自去年开始，名称各异的社区团购平台像雨后春笋般纷纷涌现。

社区团购的迅猛发展，也吸引了资本疯狂进入。据媒体报道，去年8月到11月，社区团购领域“吸金”20亿元人民币。在资本的推动下，社区团购再现了昔日“百团大战”的盛况。但是，当年的“百团大战”仅剩美团一枝独秀，社区团购又将走向何方？]

现象

风口之上，“百团大战”日渐明显

团购并不是一个新鲜词，早在2010年就曾盛行过团购风潮。当时全国各地一下子涌现了上千家团购平台，比如窝窝团、800团、美团等。在资本的加持下，各平台疯狂跑马圈地，这就是所谓的“百团大战”。

当前，社区团购也隐隐呈现出“百团大战”的态势。

社区团购，顾名思义是以社区为单位，以社群为主要交易场景，以熟人社交关系为纽带的电商模式。

平台往往选择小区内宝妈或社区门店店主为“团长”，并建立基于社区的微信社群，将商品在社群内拼团预售。平台根据拼团情况统一采购商品，交给各团长，由用户自行提货，进而实现整个交易流程闭环。

近几年，社区团购开始在各地盛行。以社区团购最繁荣的长沙为例，拥有兴盛优选、考拉精选、你我您、好快好省、鑫邻居、小区乐等数百个社区团购平台。在长沙之外，其他区域还有十荟团、邻邻壹、食享会等大型社区团购平台，它们也在向全国拓展。

京东、苏宁等知名电商平台更是充满野心，强势进入。近日，京东物流联合沙县小吃推出冷链自提柜品牌“鲸鲨”，为社区拼团企业提供冷链配送服务。参与此次项目的品牌方，包括千味央厨、雏牧香、东元、大成、和路雪、八喜、百吉福、华英等。

十荟团CEO王鹏给社区团购玩家进行了分类：第一类是入行较早的本土玩家；第二类是具备供应链优势的百果园、永辉等传统零售商；第三类，则基于自有的电商业务做渠道下沉，覆盖二三四线城市。

隐忧

 资本加持下，盈利能力仍是存活王道

资本的嗅觉一向最为敏锐。社区团购的前景，自然吸引资本疯狂涌入，反过来资本也推动社区团购平台疯狂扩张。

据电子商务研究中心不完全统计，2018年7月到10月的约100天时间里，社区团购平台累计吸引了超20亿元资金，一线美元基金红杉、IDG、GGV等均已入场。

以成立于2017年12月的食享会为例，其创始人戴山辉原是本来生活副总裁，从2016年就推广社区社群模式。2018年8月，食享会获1亿元人民币A轮融资，同年12月完成B轮3000万美元融资。

在资本疯狂涌入下，社区团购看似一片繁荣，盈利能力其实堪忧，不少平台都处于“烧钱”阶段。据你我您创始人刘凯对外公布的数据：社区团购平台的毛利一般在25%到30%，团长抽成10%到15%。这意味着社团团购平台仅有15%左右的利润空间，其中还得承担物流、损耗、仓储等费用。

而当前，多数社区团购平台都以消费频次最高的生鲜类产品为主打，这是所有品类中损耗最高的。

另据招商证券的《生鲜供应链深度报告》数据，传统的生鲜采购模式从原产地到终端消费者，一般经过四个加价阶段，整体加价率在45%：一级批发商加价率约在10%；二级批发商加价率在15%；小规模批发商加价率一般在20%左右。

如果社区团购平台不能优化供应链，仍从批发商处购买产品，那么利润将非常微薄，想盈利很难。

社区电商和新营销专家任小东认为，在市场份额和盈利的选择上，盈利优先。盈利了，意味着你找到了效率、成本、客户体验的最佳结合点，找到了团队、供应链、客户、竞争对手之间的耦合点。这个时候拿钱扩张或者夯实基础，都是对的。

比拼

前期看团长，后期看供应链

据Quest Mobile发布的《社区团购洞察报告》显示，供应链和团长管理能力将会构成未来平台的主要竞争优势。

团长影响平台销量

在社区团购中，团长是个很特殊的存在。

团长是社区团购平台团队的一员吗？答案似乎是肯定的，没有一个社区团购平台可以脱离团长完成团购。但从严格意义上来说，团长又不能算平台员工，因为平台不给团长发工资，团长的收入都来自销售提成。

正是团长与社区团购平台之间这种松散的关系，为以后的发展埋下了隐患。

社区团购中，团长的重要性不言而喻。在开拓阶段，他决定了平台能否顺利打开市场；在运营方面，他决定了售前售后过程中，会不会给平台带来正面或负面影响。最重要的是，他直接链接终端消费者群体，是平台流量的拥有者，直接影响平台销量。

这让不少优质团长身兼数职。

任小东认为，随着社区团购的洗牌，众多小平台会退出市场。当前，很多兼职团长将转化为专职团长，且专注服务某一个带来稳定收益的平台。他甚至预测，“团长未来将会成为一个新的职业”。

在这个过程中，社区团购平台应该起到推动作用，配备培训体系、传播素材库、荣誉进阶体系、激励体系，把团长从兼职往专职的方向引领，就像小红书，把团长培养成专门的KOL（关键意见领袖）。

平台竞争最终是供应链之争

如果说，团长决定了平台前期的发展速度，那么，优质供应链的打造能力就决定了平台能走多远。

随着进入的玩家越来越多，社区团购已然进入白热化竞争阶段，为抢夺客户，价格战必然会来临。王鹏认为，价格战的背后，就是一场后端供应链和运营体系的较量，“强供应链能力和融资能力是价格战的关键”。

任小东认为，社区团购如果进入后半场，真正优秀的、做事业的公司会留下来，认真打磨供应链体系，将对解决农产品标准化问题产生直接推力，从而促进农产品电商发展。但是他提醒说，并非所有的供应链体系都能走到最后。

他给供应链体系分了两类：销地供应链和产地供应链。所谓销地供应链是指，没有自己的买手制，依赖本地供货商，把他们作为买手。这种供应链的弊端在于，本地供货商没有产品营销能力，只是二道贩子，他们可以跟任何社区电商平台合作。一旦合作，所有平台其实都在同质化竞争。

他认为，本质上，社区电商是一个需求链驱动供应链的业态。所以，供应链体系的建设、优化是社区团购长远发展的关键，而能够代表社区团购未来发展方向的，是具有产地供应链优势的社区电商公司。

松鼠拼拼创始人杨俊也曾提到：社区团购在短期内是无法决出胜负的，更像是“铁人三项”运动，团队的综合能力会是最终获胜的关键。

资本疯狂入局，社区团购平台间的兼并战已经开始，谁能成为下一个“美团”，我们拭目以待。

案例

10分钟“秒杀”千箱汤圆 冻品商迎来新风口

在2019年台州邻邻壹社区团新春答谢会现场，安井一款350克/袋速冻汤圆10分钟内“秒杀”20190包，安慕希一款高端牛奶十几分钟内“秒杀”3000多箱……作为一家成立半年的区域性社区团购平台，这一系列亮眼的数据，折射出这个渠道的巨大潜力。

那么，台州邻邻壹到底是如何运作的？冻品在社区团购这一新兴渠道上，发展空间有多大？本报记者 刘圣蓉/文

10分钟卖掉1000多箱汤圆，超卖场一年

社区团购平台——邻邻壹，我们并不陌生。作为邻邻壹的一员，台州邻邻壹成立于2018年9月。“苏州总部提供软件和资金支持，我们直接运营，交易大数据交给苏州总部。”台州邻邻壹负责人徐洲铭介绍。

其实，在冻品从业者中，徐洲铭更让人熟知的身份是台州好享冻品商城（以下简称“好享商城”）总经理。好享在台州冻品界耕耘了20余年，有6家直营店，稳居台州“冻品一哥”之位。做社区团购，是徐洲铭共享管家项目的一部分。

台州邻邻壹是该项目的日常消费板块，已经覆盖了近300个小区。在徐洲铭看来，社区消费囊括生活的方方面面，共享管家将各种资源整合后，发挥的威力会很惊人。

“我们成熟社区的团长，大部分月销售额都超过5万元，有的甚至超过10万元。”1月21日，徐洲铭表示，“台州邻邻壹这个月的销售额估计能达到六七百万元。从去年9月份成立到春节前，预计总销售额2000万元左右。”

提及新春答谢会上的“秒杀”业绩，徐洲铭毫不掩饰自己的兴奋。“我们10分钟就卖掉了20000多包汤圆，相当于1000多箱，一个大卖场一年也卖不了这么多！”对于2019年，他也放出豪言：“台州邻邻壹计划全年销售额1.2亿元！”

高性价比+爆款引流，直面消费者

据了解，台州邻邻壹的社区团购资源，主要来自当地小区、社区的业主群。几年前，徐洲铭曾试水过社区生鲜店，后来考虑到成本太高便放弃了，但把积累的社群资源保留了下来。随着共享管家项目的全面推进，社区资源拓展得更深入，为台州邻邻壹的顺利运作提供了坚实基础。

“其实很简单，就是在各个社群寻找合适的团长，把台州邻邻壹的小程序发到社群里，经常做一些互动，有需求的消费者自然就关注了，并直接从小程序下单。货配送到每个社区的自提点，团长负责提货对接消费者。”徐洲铭说。

那么，社区团购平台主要售卖什么产品？优势又在哪里？

据了解，台州邻邻壹的商品，主要是冻品、生鲜、日化、进口食品等。“社区团购最大的优势是性价比，比超市能便宜20%左右。”徐洲铭说。

以某品牌核桃包为例，好享商城作为一批商，出厂价可以拿到130多元/件，每件有10袋。给二批商的价格为140元/件左右，送到超市160元/件左右，超市零售价约28元/袋，特价时最低约18.8元/袋，而台州邻邻壹直接卖16.8元/袋。

在他看来，现在很多冻品的利润透明，尤其是大品牌，每个环节的成本和利润都能算出来，所以消费者买的话价格就那样。但社区团购平台直对消费者，16.8元出货，利润反而更高，而且消费者先下单付款他们再送货，没有账期，也没有进卖场的各种费用。

徐洲铭表示，像汤圆这样的爆款产品，10分钟“秒杀”20190包主要是为了引流。“一些冷门产品才是做利润的。比如一款手工燕饺，500包毛利2500块，一个电瓶车就能配送；一包汤圆毛利才5毛，要实现2500块，得卖出一大堆货，加上搬运、配送成本，其实没多少利润。”

“不要想着靠爆款赚钱，便宜一点消费者自然会买。”徐洲铭说，“其实只要消费基数够大，销量够大，几乎什么家庭消费品都能卖！我现在特别喜欢新产品，只要是正规厂家生产的、优质的产品，在平台上都可以卖。”

社区团购VS微商，销量服务更优

表面上看，社区团购与微商极为相似，都是通过微信群等互联网工具拓展客户。但两者的区别在哪里？徐洲铭做了详细分析。

从配送成本来说，微商一件也发货，采购配送成本很高。社区团购则是一次集中配送到社区自提点，覆盖多数消费者，平均配送成本低。

从产品讲，微商主要做有特色的产品，相对偏门的才能卖上高价，起量难。社区团购则主要是高频、刚需类商品，这类销量大得多。

从时效看，微商配送往往需要三五天，社区团购基本隔日达，甚至当日就能送到。

“我们有个截单时间，譬如早上7点以前，如果早上6点下单，当天也许就收到货了。”徐洲铭补充说，“社区团购平台服务能力也更强，比如小程序时刻都在迭代。团长或消费者有任何要求，都可以及时反馈。”

至于如何及时提升服务，他举了一个例子。比如货品送到小区自提点，有的消费者还觉得不够方便，希望加点钱送到家门口。小程序里增加一个设置，加2元可以让团长直接送到家门口，很方便。“客群年龄一半以上在20~40岁，大部分是女性。基本平时家里谁负责采购，谁就是我们的用户。”

管理和供应链是核心竞争力

在徐洲铭看来，做社区团购，最重要的是管理和供应链。

据介绍，台州邻邻壹的管理包括所有环节。“供应商、团长、地推活动、送货司机等，全都需要经过专业培训。”徐洲铭说，整个大的运营模式，有苏州邻邻壹总部提供软件支撑，落地运作方面主要是做好人员培训。比如团长的考核是很严格的，若连续两个月月销售额低于3万元，就要淘汰换人了。

作为资深冻品商，好享商城有成熟的产品线、冷库和配送服务，这些优势成了台州邻邻壹的坚实基础。“我们家的仓库就是台州邻邻壹的冻品总仓。10点需要配货出库，冻品9点从库里配好送到邻邻壹配货仓，再集中配送。”徐洲铭介绍，台州邻邻壹的冻品全部来自好享商城，销售额占平台销售总额的20%~25%，占好享商城销售总额的10%左右，仍在高速发展中。