价格战，禽料市场如何切入?

据中国饲料行业信息网的初统数据显示，2018年中国成品饲料年度总产量18131.58万吨。其中猪料产量7036.38万吨，蛋禽料产量3133.06万吨，肉禽料产量5210.09万吨。

看似市场很大，蛋禽料和肉禽料总体规模不比猪料少。且去年随着行情的持续走好，企业上量一直在进行，在环保减量的作用下，行情并未崩溃，维持着微妙的平衡点。

但与猪饲料一个显着的区别是，家禽行业高度集中化、规模化的生产模式，企业自建饲料厂“自给自足”的比例很大，留给禽料企业的份额，并没有数字上的那么美好。禽料市场已经经历了比猪料市场更为激烈的市场竞争，留下来的饲料企业已经将成本做到十分出色，利润微薄。 相对于猪料，禽料利润率更低，这也是很多饲料企业逐步退出禽料市场的主要原因。据广东肉鸡饲料市场主要份额的海大集团曾透露，2018年禽饲料单吨的净利有望由2017年的22元/吨提升至40元/吨。

22元/吨的利润，这是猪料企业不敢想象的低利润。禽料才是真正考验一个企业的综合能力，以极低的净利润，保证饲料质量的前提下，打价格战，并以规模取胜，尤其是水禽料和肉鸡料。

那么猪饲料企业是否做好了，在肉鸡饲料市场上迎接价格战的准备?

调整策略，准备是否充足?

事实上，很多以猪饲料业务为主的企业，禽料业务也一直在开展，有一定的市场份额，如正大康地、双胞胎等。对于这些企业而言，所做的是将资源重新调配，推动销量增长。

正大康地集团副总经理张雪峰接受新牧网新禽况记者采访时表示，公司以鸡料起家，这些年在发展猪饲料业务的时候，鸡料业务也一直在做，并且根据自身发展与市场需求，持续进行产品结构的调整，如今在蛋鸡料、种鸡料市场的市场影响力比较大。

“鸡料与猪料并不是两个可以随意切换的产品领域。”张雪峰认为这是两个不同的领域，因为涉及到产品的感知和养殖户的信任。

“家禽行业集约化程度较高，市场进入壁垒更高，多年下来饲料厂与养殖者之间已经形成很不错的客情关系，要想颠覆现有竞争格局，并不容易做到。”开平市恒丰农牧行总经理黄劲松告诉记者，家禽行业企业负责人整体素养较高，广东人比较实在，对于多年使用的产品以及人情关系网比较认可，靠价格挖走客户很难。

如果不是长期涉足禽料市场，没有一定的积累，以上的几点都是致命的难题，还会遭遇原有禽料企业的反击。

产业延伸，仅靠饲料能否突破?

相比生猪产业，一条龙的布局在家禽产业更为普遍。只要蛋鸡规模数万只，肉鸡规模百万只以上的企业，都或多或少有延伸产业链的想法和行动，规模不够的也有一些饲料代加工关系。尤其是家禽品种较多，针对某一个品种的饲料开发往往较为滞后，这种现象更为明显。

留给非自配料的市场不多，且这些市场被海大集团、桂林漓源集团、南宝集团、正大康地等禽料企业长期耕耘，已经有相当稳定的客户群体和品牌认可，撬动并非易事。

即便是中小散户，也在饲料经销商的“不懈努力”下，以资源、“产业延伸”、保证收购的条件下形成了小团体。

英德市真诚畜禽水产服务部理事邓琳真最近一直苦恼，因为合作社的养户不断地被饲料业务员以及鸡贩拉走。目前在英德，饲料业务员以收鸡卖鸡的承诺，加上饲料质量稳定，收购价格尚可的条件下，不少养殖户被不同的业务员抢走，形成十几户的小的连锁形式。

“卖鸡的人卖饲料，卖饲料的人又负责卖鸡，甚至还有无证卖的。”邓琳真表示，这种模式现在很成熟，这些上下游的人员与养殖户形成一个个小的“饲料-养殖-销售”产业。如果猪料企业要卖鸡饲料，要解决农户卖鸡的问题，才会吸引农户。
以上的几点特征，让不少行业企业信心十足，认为猪饲料企业的到来对行业的搅动有限，影响不大。这在记者采访过程中验证了这一点，仅有部分企业认为会带来竞争，期待改变。

完全没有经验的猪饲料企业可以依靠收购快速打开销售局面，但如果陷入价格战，收购导致的管理成本提高，同样不妙。

猪饲料企业就真的没有办法了吗?

并不是!

一个行业再如何看上去无懈可击，总会有不可察觉的缝隙。禽料市场成也低价，那么其突破口也在于价格过低。

如果一个完全没有禽料市场经验的企业进入，要以己之长攻彼之短，可能更有必要走差异化道路。张雪峰表示，猪料企业对原材料品质的把控相对较好，禽料的品种有很多，其实还有很多文章可做。如果在工艺、配方、专业团队等方面进行配套，深入调研市场，做好定位，精准施策，推出避免与大企业正面冲突、或者竞争尚不充分的禽料产品，应该还是有机会的。”

“没有竞争，怎有进步。”一直以生产高品质饲料为核心理念的正大康地，认为行业总是在不断变化中实现蜕变的。张雪峰表示，猪料企业进入禽料企业是一件好事，竞争能带来商业模式、管理方式、技术革新等创新，提供更好的产品，规范行业发展，推动行业进步。“企业要做好产品创新，保持产品优势，辅以良好的营销思路，健康的商业模式，用时间去沉淀。真正满足市场需求，符合甚至超出客户预期的产品，才能赢得养殖户选择和信任。”